C3.ai2022财年Q1业绩电话会高管解读财报

  $C3.ai, Inc.(AI)$

  汤姆·西贝尔

  好的。谢谢你,保罗,大家下午好。

  我很高兴为您提供我们第一季度业绩的最新信息,并对我们所看到的业务状况发表一些评论。我们在第一季度发布了另一组强劲的业绩。我们在巩固我们作为纯粹的企业 AI 应用软件公司的地位方面继续取得长足进步。我们的进展继续按计划进行。随着我们在全球各行业和地区扩大生产足迹,我们的产品正在为一些世界上最大的企业 AI 应用程序部署提供支持。

  我们第一季度的表现是新财年的强劲开端。让我们来看看一些财务和业务亮点。本季度总收入为 5240 万美元,高于一年前的 4050 万美元,同比增长 29%。

  订阅收入为 4610 万美元,高于一年前的 3570 万美元,同比增长 29%。非 GAAP 毛利润为 4090 万美元,毛利率为 78%,而去年同期毛利润为 3020 万美元,毛利率为 75%。毛利率同比增长35%。

  我们的剩余履约义务或 RPO 为 2.906 亿美元,而一年前为 2.751 亿美元,同比增长 6%。非美国通用会计准则 RPO 为 3.573 亿美元,而去年同期为 2.795 亿美元,同比增长 28%。

  我们在本季度结束时拥有 89 家企业 AI 客户,同比增长 85%。正如我们之前所讨论的,从历史上看,由于我们的平均订单价值很大,我们的业务一直以季度到季度的波动为特征。

  现在,随着应用程序销售成为我们收入组合中越来越大的一部分,我们上个季度第一季度订阅量的大约 50% 来自应用程序软件。我们越来越多地提供低价、高价值的产品,如 C3 AI CRM 和 Ex Machina。正如我们所讨论的,我们一直在使分销模式多样化,以通过电话销售、分销商、市场合作伙伴和直接市场销售来补充企业销售。

  虽然我们尚未完全消除业务模式中的不稳定性,但我们已经取得了很大进展,平均订阅合同总价值从 2019 财年的 1620 万美元缩减至 2020 财年的 1210 万美元,再缩减至 2021 财年的 720 万美元至 450 万美元在截至 7 月 31 日的季度中。我预计随着我们继续增加产品组合和分销模式的多样性,这个平均合同价值将继续增加。我们第一季度每位客户的平均收入为 535,000 美元。

  让我们谈谈我们的市场合作伙伴生态系统。我们在第一季度显着扩展了这个合作伙伴生态系统,与 Google Cloud 建立了重要的高度战略联盟,允许整个 Google Cloud 全球销售和服务组织在全球范围内共同销售和服务整个 C3 AI 应用程序系列。

  两家公司将紧密集成 C3 AI 和 Google Cloud 技术以及上市计划,以加快企业 AI 的采用。该综合联盟包括协调的软件开发路线图、紧密的产品集成以及全球范围内的联合销售、联合营销和联合客户成功计划。

  C3 AI 和 Google Cloud 将定期同步我们的软件工程路线图和活动,以确保 Google Cloud、Google Cloud 应用程序以及 C3 AI Suite 和 AI 企业应用程序得到全面优化和紧密集成。两家公司将持续开展重要的营销开发活动,并将在全球范围内协调销售和服务活动,以帮助中小型企业客户加快其企业云 AI 应用程序的采用和价值实现速度。

  我们预计这种合作伙伴关系将大大加快所有行业部门对企业 AI 应用程序的采用,并将为 C3 AI 提供额外的增长引擎。微软,我们的合作伙伴,我们与微软的战略合作伙伴关系不断扩大。迄今为止,我们已与 Microsoft 达成了超过 2 亿美元的业务。我们的联合团队目前正在处理超过 3.5 亿美元的特定机会。

  最近与微软的合作包括美国导弹防御局、嘉吉、鲍尔、康明斯、美国空军快速维持办公室,我们继续在欧洲、北美和联邦市场取得长足进步,这是一个非常,很重要的关系。

  C3 AI CRM,我们看到对解决当前安装的 CRM 系统投资的 C3 AI CRM 带宽应用程序越来越感兴趣。这些投资估计远远超过 5000 亿美元。

  仔细想想,仅今年一年,C3 CRM 的销售额和软件销售额就将达到 1200 亿美元。所以我们投入了一些年的投资。所以 Salesforce、Siebel、SAP、Dynamics、埃森哲、普华永道、德勤等等,这是 - 不可能,你不会得到超过 5 亿美元的数字,所以安装基数为 0.5 万亿美元。

  现在借助 C3 AI CRM,公司可以轻松升级其现有的 Salesforce 部署、Dynamics 部署、Siebel 部署、ServiceNow、Viva、SAP CRM 并保留这些投资,但同时使其具有完全预测性,包括现在精确的 AI 收入预测, AI 产品预测、次优产品、次优报价、客户保留和客户满意度管理。

  可以想象,我们看到最大的集成合作伙伴对此非常感兴趣,他们认为这是一个升级和添加额外服务到他们现有 CRM 安装基础的机会。因此,您可以期待在未来几个季度中看到该领域的更多市场合作伙伴公告。

  客户动力方面,我们在第一季度扩大了在国防、化工、金融服务、制造、石油和天然气、能源可持续性和公用事业领域的企业 AI 足迹。我们在 LyondellBasell、Shell、ENGIE 和 Con Edison 进行了新的相当重要的企业生产部署。

  我们与贝克休斯、鲍尔公司、嘉吉、康明斯、ENGIE、FIS、科赫工业、导弹防御局、Morsco 和渣打银行启动了新的企业 AI 项目,并显着扩大了与嘉吉、利安德巴塞尔和渣打银行的业务。在本季度中,我们继续提升我们在企业人工智能领域的产品领先地位。

  第一季度,我们对 C3 AI 套件进行了两次重大升级,现在我们已经将 40 个企业 AI 软件应用程序发布到生产版本中,用于银行、制造、电信、公共部门、能源、公用事业、国防和情报。

  我们还发布了新版本的 C3 AI 能源管理,这是一种帮助企业控制和减少温室气体排放以及管理能源消耗和能源成本的解决方案,我们还推出了 C3 AI Ex Machina 我们的无代码 AI 和分析平台,任何人都可以使用和继续提供新功能以增强和简化用户体验。

  在本季度的过程中,我们为您提供了很多额外的行业认可。C3 AI 在 IDC MarketScape Worldwide 工业物联网应用中被评为领导者。C3 IDC MarketScape 将 C3 AI 定位为领先者——作为 AI 平台提供商。

  重要的是,我们在空军快速维持办公室的客户被选为星座超新星人工智能和数据奖的决赛选手。这是企业 AI 应用卓越的最高荣誉,这是 C3 AI 客户 Shell 去年因其在生产应用中的 C3 AI 企业 AI 成就而获得的奖项。

  我们通过收购新客户和扩大现有客户的使用范围,继续扩大我们的企业 AI 生产应用程序足迹。截至第一季度末,我们在生产中拥有 101 个离散应用程序,高于一年前的 67 个,并在大规模运行。

  C3 AI 套件和应用程序与大约 850 个独特的企业和企业数据源集成。我们每天处理 17 亿个预测。我们每天管理 24 个超过 24 万亿个数据元素,并评估超过 330 亿个机器学习功能。

  我们一直在做很多工作,正如您在媒体、在线和品牌知名度中看到的那样,我们大大扩展了我们在企业 AI 方面的品牌领导地位,在第一季度占据了该类别的第一和第二互联网搜索位置我们以三比一的比例在下一个最接近的竞争对手中取得了胜利。

  C3 AI Digital Transformation Institute,我想就这一重要举措发表一些评论。我们继续投资于我们在加州大学伯克利分校、伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校、普林斯顿大学、麻省理工学院、卡内基梅隆大学、斯坦福大学、芝加哥大学和瑞典 KTH 与 C3 AI 数字化转型研究所的重要大学合作伙伴关系。在第一季度,我们宣布并资助了 440 万美元的初始现金奖励,以支持 21 个开创性的研究项目,重点和使用 C3 平台和开发新的人工智能技术来提高能源效率,并引领通往低碳高效经济的道路。

  我们一直在做很多工作,专注于公司的领导力和销售领导力。重要的是,随着前 VMware 和 SAP 执行官 Sam Alkharrat 的加入,将担任总裁兼首席营收官,领导 C3 AI 销售和客户服务组织的全球扩张。

  Sam 是一位经验丰富且久经考验的销售主管,在建立和管理高效的销售和客户服务团队方面有着悠久的记录。Sam 之前曾担任 VMware 的高级副总裁兼全球销售主管,Tanzu 的应用程序组合是一项价值约 10 亿美元的软件业务。在加入 VMware 之前,Sam 在 SAP 担任过多个高级管理职位。凭借人力资本,我们继续在人力资本质量方面感到非常幸运,我们能够从全球其他组织增加的领先大学中跟踪。

  在第一季度,不管你信不信,我们收到了不到 6,200 份,对不起,9,200 份就业申请,好吧。从那以后,我想我们已经采访了 1,500 人,并增加了 54 名新员工,这些人都非常聪明和经验丰富。我们在本季度结束时拥有 628 名全职员工。正如您在互联网上看到的那样,C3 AI 继续被 Glassdoor 评为全球最佳工作场所之一。

  因此,综上所述,企业 AI 应用软件市场正在快速增长。我们看到人们对我们跨行业、地域和细分市场的应用程序越来越感兴趣。我们正在积极投资以扩大我们的产品和技术领先地位,以扩大我们的市场合作伙伴生态系统以及与我们的生态系统相关的分销能力。随着我们继续为客户提供高价值成果,我们越来越有能力在企业 AI 应用软件领域建立全球领先地位。

  最重要的是,我们第一季度的表现全面强劲,我们计划今年继续增长,明年加速增长。总的来说,我想说的是,公司的进展完全符合我们在 IPO 之前和 IPO 期间为您制定的计划以及过去两个季度更新的计划。我相信该公司从未像现在这样更好地实现其在全球企业 AI 应用软件领域建立明确的市场领导地位的目标。

  我现在将把这个交给我们的首席财务官大卫巴特,以获得更多关于本季度的信息。大卫?

  大卫·巴特

  谢谢你,汤姆。我们在第一季度再次表现强劲,收入和盈利能力超出了我们的指导。我们以健康的合同积压结束了本季度。它为我们提供了有意义的收入覆盖范围,并支持我们的增长雄心。

  收入为 5240 万美元,同比增长 29%。订阅收入为 4610 万美元,同比增长 29%。这一增长水平较第四季度大幅增长,订阅收入同比增长 17%。

  第一季度的专业服务收入为 630 万美元。订阅收入占本季度总收入的 88%。这比第四季度增加了六个百分点。我们继续预计我们的订阅收入组合将趋向于 80% 的高范围。

  我们垂直行业的持续多元化和广泛的实力突显了我们的收入增长。本季度,五个垂直行业各自贡献了我们超过 10% 的收入。这包括垂直金融服务行业,同比增长 45%。

  在地域上,我们的收入多元化也有所改善。第一季度,来自欧洲、中东和非洲和亚太地区客户的收入同比增长 37%,占我们收入的 30% 以上。

  从积压的角度来看,剩余履约义务总额为 2.906 亿美元,同比增长 6%,我们预计在未来 12 个月内确认的当前 RPO 为 1.45 亿美元,同比增长 10%。

  我们在本季度结束时因具有取消权的合同而积压了 6670 万美元。结合我们的 GAAP RPO,我们在本季度结束时的非 GAAP RPO 为 3.573 亿美元,比去年同期增长 28%。

  正如我在上个季度所指出的,我们的非 GAAP RPO 不包括与贝克休斯相关的任何积压,即没有现有的客户合同。贝克休斯在第一季度末的承诺意味着额外的 2.044 亿美元积压订单。

  第一季度,我们与贝克休斯合作的总收入为 1610 万美元,同比增长 69%。提醒一下,如果最终客户直接与贝克休斯签订合同,或者收入与贝克休斯作为客户相关,则该收入的一部分报告为关联方收入。

  第一季度包含在关联方收入中的总金额为 1230 万美元。转向费用和盈利能力。我将指的是非 GAAP 指标,其中不包括基于股票的薪酬费用以及与股票交易相关的工资税费用的雇主部分。

  我们的收益新闻稿提供了 GAAP 与非 GAAP 的对账。第一季度毛利率为 78%,同比增长 340 个基点。利润率的扩张反映了我们订阅的强劲增长。

  第一季度的订阅毛利率为 81.8%。相比之下,第四季度的利润率为 80.7%,一年前为 76.5%。持续的利润率扩张说明了我们运营模式产生的杠杆作用。运营费用为 6,260 万美元,而一年前为 3,110 万美元,反映了推动我们长期增长的战略投资计划。

  第一季度的营业亏损为 2180 万美元,好于我们对营业亏损 2800 万至 3500 万美元的指导。我们继续深思熟虑地投资于员工人数和计划,以加速我们的收入增长。

  转向我们的资产负债表和现金流。我们在本季度结束时拥有 10.9 亿美元的现金、现金等价物和投资。我们在第一季度产生了 100 万美元的正经营现金流,资本支出为 100 万美元,本季度的自由现金流达到收支平衡。

  与第四季度相比,递延收入增长至 9990 万美元,非常健康,增长了 33%。值得注意的是,第一季度完成的两笔交易包括结构和计费条款,导致递延收入低于我们通常的年份。总而言之,第一季度很好地建立在非常强劲的第四季度基础上,并支持我们对今年剩余时间的信心。

  转向我们对第二季度和整个财政年度的指导。在第二季度,我们预计总收入在 5600 万美元至 5800 万美元之间,增长 35% 至 40%,并且收入增长较第一季度和上一财年有所加快。我们预计订阅收入组合将继续保持在 80% 的高范围内。

  我们预计将进行增长投资,并预计非 GAAP 运营亏损在 3000 万美元至 3700 万美元之间。对于 2022 年整个财年,我们继续预计收入将在 2.43 亿美元至 2.47 亿美元之间,增长 33% 至 35%,重点是在今年余下的时间里进行周到的以增长为导向的投资。

  为了加速我们的增长,我们预计非 GAAP 运营亏损在 1.07 亿美元至 1.19 亿美元之间。总而言之,我们提供了高于预期的第一季度业绩以及健康的销售活动。

  我们相信,我们有能力满足客户对我们技术日益增长的需求,这些客户实现了显着的经济效益并部署了我们的解决方案,并对我们长期渗透非常重要的机会的能力保持乐观。

  感谢您参加今天的电话会议。现在我将把电话转给接线员询问问题。操作员?

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